«Украсть 20 л солярки – это в порядке вещей»: как Omnicomm решает проблемы перевозчиков

2020 год был воистину незаурядным и заставил многие компании адаптироваться к быстро меняющимся условиям работы. COVID-19 повлиял на все отрасли. Бизнес был вынужден пересмотреть свои стратегии, чтобы преодолеть текущие трудности и обеспечить рост доходов в будущем. Неудивительно, что главной темой диалога с Борисом Паньковым стали тенденции в отрасли телематики и IoT, направленные на рост прибыли в изменившихся реалиях.

Кака вы оцениваете рынок телематических устройств? Какой сегмент имеет наибольшие переспективы для роста?

— Потенциал использования транспортной телематики значителен — от снижения стоимости владения ТС до развития автономного транспорта. Мы стояли у истоков этого рынка, были первопроходцами направления контроля топлива и мониторинга транспорта. Могу сказать, что рынок созрел, он прошел стадии становления и роста и сейчас находится в стабильном состоянии. При этом, как и другие развитые рынки, наша торговая площадка катится в сторону коммодитизации, то есть налицо переход продукта от марочной категории в категорию рядовых продуктов. И в этом есть свои плюсы и свои минусы. Положительные моменты заключаются в том, что все больше компаний уже оснастились теми или иными системами телематики. А значит, накапливается интересная база. Минус в том, что у игроков начинает падать маржинальность и они начинают обеспечивать себе нормальное существование в бизнесе за счет ухудшения качества услуг. Считаю, что, в конечном итоге, победят какие-то новые бизнес-модели.

Вообще, на мой взгляд, рынок пойдет двумя путями. Первый путь – это базовое предложение по минимальной цене. Это как рынок автосигнализаций, где вы можете прийти, условно говоря, в любую подворотню и вам прикрутят сигнализацию. Это удешевляет услугу, однако не делает ее более профессиональной.

Второй путь — это предоставление более «высоколобых» услуг, когда на основании данных, которые извлекают из системы мониторинга, можно предоставлять руководителям и владельцам бизнеса прозрачную аналитику по точкам роста и слабым местам, потерям. И, в том числе рекомендации по управлению бизнес-процессами.

— Что можно сказать об изменении отношения клиентов к услугам телематики под влиянием COVID-19?

— К счастью или, к сожалению, пандемия слабо повлиял на рынок тяжелой грузовой техники. Если мы говорим про магистральные перевозки среднетоннажными и тяжелыми грузовиками, то их объемы не изменились, потому что люди продолжали продолжают ходить в магазины, покупать продукты и это делает спрос стабильным. В минувшем году, когда ввели карантин, наблюдалось некоторое падение грузооборота, но потом все восстановилось. Более того были моменты, когда ставки фрахта выросли из-за того, что часть машин не ездила. Интересно, что увеличилось количество доставщиков последней мили. Но это в основном работа пеших курьеров, которые зачастую используют средства персональной мобильности. Правда, в данном сегменте еще нет нормальных решений для автоматизации. Исключение составляют крупные компании, например Яндекс, внедривший специальный софт для управления своим парком курьеров. Что касается компании Omnicomm, у нас больше компетенций в сегменте тяжелой техники, а на наш рынок пандемия практически не повлияла.

— Вы упомянули обновление бизнес-моделей. Не означает ли это что независимым игрокам нужно искать новые формы партнерства, в том числе с автопроизводителями?

— Вы правы, большинство автопроизводителей сейчас активно строят собственные экосистемы. Автобрендам выгодно контролировать эксплуатацию проданных машин. Понимая, как эксплуатируется техника, они могут исключить так называемое «воровство гарантии», помочь автовладельцу правильно спланировать межсервисный интервал, лучше организовать работу своей сервисной сети. Увы, в этом направлении у нас больших успехов добились не отечественные производители, а европейские.

Теперь давайте посмотрим на интересы эксплуатирующей организации с мультибрендовым парком. У руководства автопарка есть задача объединить эти системы, чтобы создать целостный единый контур, которым можно управлять. Но управление компанией не построишь, исходя только из данных бортовой телеметрии. Метрики машин являются лишь частью общей картины, для ее полноты вам нужно еще получать метрики бизнес-процессов и людей, которые находятся в вашем подчинении. Вот тогда это все правильно заработает.

К сожалению, полноценного IT-решения для управления бизнес-процессами АТП, включая работу с людьми и предоставление аналитики топ-менеджменту, сегодня на рынке нет. И в эту сторону идем мы – Omnicomm. У нас появилось специальное подразделение, которое будет взаимодействовать со всеми телематическими операторами – собирать данные, не конкурируя с ними. Мы создали качественно новый инструмент автоматизации работы грузоперевозчика – систему Artifleet. В апреле этого года мы анонсировали ее на своей партнерской конференции и сейчас активно продвигаем. Artifleet дает больше возможностей перевозчикам, в отличие от базовых систем телематики. И вот там деньги, там будущее, там польза.

Кстати, полтора года назад я был в Сан-Диего, в Калифорнии на партнерском слете компании «Geotab», крупнейшего производителя систем телематики. Они считают, что через короткое время системы базовой телематики и системы сбора данных будут для потребителей бесплатными. Коммерческими продуктами станут лишь обслуживание бизнес-процессов, углубленная аналитика и подсказки искусственного интеллекта.

Есть такая замечательная фраза: «бизнес — это люди, которые управляют ресурсами в рамках бизнес-процессов». Чтобы проанализировать насколько ваш персонал качественно работает, вы должны оцифровывать людей и процессы. Для этого потребуется лишь правильная система и совсем немного данных от машины.

— Компания Arval провела в Евросоюзе и ряде развивающихся стран исследование рынка телематики в легковом и легком коммерческом транспорте. Эксперты отмечают, что популярность мониторинга выше в культурах с более низким доверием между работодателями и сотрудниками. Прослеживается ли такая тенденция в России?

— Мы работаем с клиентами по всему миру и в каждой стране есть какие-то драйверы для проникновения телематики в индустрию. В России осью зла является водитель. Менеджмент АТП смотрит, чтобы он не уклонился от маршрута, не слил топливо, не продал запасное колесо. В Европе уделяют больше внимания экологии, добиваются чтобы машина не выпустила лишнего СО2.Америка – это логистика, их девиз just in time delivery — «точно в срок». Что касается стран Юго-Восточной Азии – туда только начинают проникать технологии мониторинга. Для них некоторые вещи еще новы.

Очевиден тот факт, что на Западе водителям доверяют больше, чем в России. Европа живет в совершенно других экономических реалиях. Во-первых, там есть минимальная ставка фрахта, которая с лихвой покрывает все проблемы водителей. Во-вторых, там другая стоимость его работы. К примеру, сольет немец канистру топлива, денег особо не прибавится, но возникнут репутационные риски, да и продавать похищенное топливо непонятно кому. А в развивающихся странах, к которым относится Россия украсть 20 л солярки – это в порядке вещей. Несмотря на то, что у нас топливо в два раза дешевле, чем в Европе.

Тем не менее, я бы не сказал, что активное проникновение телематики отражает степень недоверия между работодателем и сотрудником. На мой взгляд – это степень жёсткости. Российский рынок грузоперевозок работает в режиме идеальной конкуренции, с маржинальностью, близкой к нулю. Это означает, что цена ошибки очень высока, даже критична – малейшая ошибка приводит к серьезным убыткам. И в этой ситуации оператором приходится играть за гранью себестоимости, что вынуждает компании вести тотальный контроль. Вот почему в России проникновение телематики несколько больше, чем в Европе.

Какая продукция Omnicomm востребована за рубежом?

— У нас отличная платформа телематики. Мы обрабатываем в сутки 65 млрд метрик от машин. Для сравнения: 1,5 млрд постов в день принимает Facebook, а у нас – 65, представляете, насколько наша сеть высоконагружена. И у нас хранилище больших данных. В мире таких систем очень мало, мы одни из чемпионов.

Еще у нас есть датчики уровня топлива. Они сверхвысокоточные. Мы их придумали. Наш протокол распространен в 113 странах: 250 производителей, как минимум, имплементировали наш протокол в свои системы. У нас огромное количество клиентов, есть такие как, например, НАТО. Представляете, как круто — на бензовозах Североатлантического Альянса стоят датчики, сделанные в России.

Что касается структуры сбыта, то 60% объема продаж приходится на Россию, 30% — на дальнее зарубежье и 10% поставляется в страны СНГ.

Куда будет двигаться индустрия коммерческого транспорта?

— Она будет двигаться в сторону удобства для человека. Сейчас, например, в машинах предлагается система, которая управляет фарами – автоматически выключает дальний свет при наличии встречного автомобиля. Такая же история с прочими системами помощи водителю – адаптивным круиз-контролем, ассистентом движения в полосе, средствами повышения экономичности – эти средства будут развиваться очень быстро. Кстати, мы сейчас подали заявки на несколько десятков патентов в области энергоэффективного трека. Это разного рода технические «фенечки» о которых не могу сейчас подробно говорить. Идея в том, чтобы научить машину и водителя ездить с минимальным расходом энергии – электрической или углеводородной. Энергозатраты, как известно, составляют львиную долю стоимости перевозки. Наше решение представляет собой некий автопилот, выбирающий оптимальную скорость в зависимости от массива параметров, получаемых, в том числе от других автомобилей, находящихся на дороге. В сравнении с обычным круиз-контролем такой автопилот даст еще 5-7% эффективности.

Как видите, мы всегда ищем, как оптимизировать затраты, сэкономить время и ускорить бизнес клиентов. В поиске интеграции современных технологий с задачами клиентов рождаются новые решения, новые направления бизнеса и новые продукты.